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创业沙龙:初创企业市场推广一些不成熟的建议-来自滴滴出行

来源: 发布时间:2016-07-14 作者:企业发展部 吴有霞 阅读数:1902次

 
对于滴滴出行,小编相信大家都不陌生,那么大家知道滴滴出行是如何在初期迅速占领市场、网络一大批忠实用户、建立起稳定流量端口的呢?
本次浙大科技园创业沙龙邀请了滴滴出行浙江大学市场经理金烨女士为大家分享和交流市场推广的那些事儿!
滴滴出行在中国共设有13个大区,浙江大区是其中的一个大区,但是浙江大区市场部实力很强,在全国区域市场里面是数一数二的。
本次滴滴出行金烨女士通过4个关于市场推广思路和方法,并探讨市场策略性与思路性的问题,就浙江市场的开拓与创业者做交流。
1.初创公司需不需要市场团队?
滴滴出行浙江大区是20多人做区域市场。先问自己一个问题,作为一名创业者,你是否有10人以上的市场团队?在市场预算低,人员不足的条件下,市场团队应该怎么架构和分配比较好?
首先,最核心的是策划,负责理清楚活动的机制和思路。
其次,是文案,负责与各类办公软件打交道。
第三是BD,负责跑资源、商家谈判,空手套白狼型,但是对起步型公司是最重要的。
第四是媒介,对于服务型公司,媒介很重要,负责精准的广告投放、线下投放。
为什么说初创起步型公司BD最重要?
没有创意:好的创意人才特别的贵
好的创意:都是广告公司做的
没有预算:公司很多的钱都用在用户补贴
没有名气:尤其是新开发的APP
这些情形下对于初创型公司最好的办法:
BD的异业合作:通过别的商家,相同等级APP互换资源,达到双赢;对起步型公司是最重要的,迅速打开市场,相对来说薪资低,抱着大腿提升知名度,小众APP与天猫合作,通过很低的成本拥有高格调传播的渠道。
比如,滴滴快车给人的感觉是便宜廉价,虽然有时会很贵,给用户提供便捷出行方式,调性上不会很高,但是会和调性高的大品牌合作,不仅可以资源共享而且对品牌的价值提升有所帮助;推广新的用户群体或者新的城市去开拓,找一个比较靠谱的品牌合作会是一个好的方法,市场对于初创公司来说,踏踏实实蹭资源曝光。
案例:滴滴快车与银泰520活动,打车到银泰直接5.2折
滴滴获得门店落地资源,收银台等高频曝光资源位,能展示的都展示出来了,投放了出租车的移动广告,媒体报道,纸媒头条,影院广告位;商家做促销活动本身需要投放广告,对于银泰带上滴滴的信息不会多花一分钱,但是活动更加走心,滴滴也获得足够的曝光。
所以,如果你决定要做一个市场团队,那么首先你要招的一个人是一个比较会谈的、比较有资源的BD,他能够把你的产品通过别人的渠道推出去而不用花太多的钱,一旦BD特别牛逼,来了很多合作商,才需要一个策划,策划这个活动,这个活动应该怎么界定,文案应该怎么去写,这两个是初期来说比较重要的;如果特别有钱可以专门做媒介投放,那么就需要一个媒介团队。
第二个问题:要品牌还是要拉新
市场团队在推的时候首先是做品牌知名度还是要拉新?
大家都想不花一分钱传遍朋友圈:不可能,你最多只能传遍你公司同事的朋友圈。邀请外包公司做事件营销一条龙服务,事件制作、召集五毛党刷浏览量,获得的也是假的没有意义的数据。其实,对于自high型的事件营销每一个能被人记住的事件背后,都有一笔钱砸出来的五毛推手!
传统做品牌模式:请代言人,狂砸广告,黄渤人人车、胡军优信二手车、加多宝几个亿的赞助好声音广告。
互联网模式:建议以互联网传播模式先以拉新和APP下载为主,因为
产品即品牌、服务即品牌
用户量大了,知名度就有了
忠实用户多了,美誉度自然有了
对于初创公司来说,有更加低成本、更高效的品牌和拉新兼顾的方法是:赋予你的品牌人格化的印记,创造你的品牌的附加值。
案例:
杜蕾斯,结合罩杯和欧洲杯,结合热点,人格化记忆。
故宫淘宝:卖萌形式转化故宫庄严的形象,卖周边产品,提供附加值,做一个逗比有趣卖萌型的人格化形象转变“朕,就是这样的汉子”更加接地气。
优步:有情怀的公司,杨先生走好的海报,作为一个品牌,我是关注人文的,接地气的。
第三个问题:打折促销免单补贴能不能更走心
滴滴出行是一个高频的大众化工具,产品形式多样化;对比淘宝买买买和滴滴出行,两者均不但有趣还实用,如何让用户在使用滴滴时的体验能像在淘宝购物时那么愉悦呢?
如果是简单粗暴的方式:直接告诉用户今天打几折,送你几块钱的券,打X折/X元打车,从哪到哪只要X元,这样会很low,为什么滴滴一直在打折?难道你一直在打折我就要用吗?当然不是!
如何才能不简单粗暴而走新呢?看下面若干项场景式直击人心的文案:
写字楼:下班回家,轻松一点;上了一天班很累了,下班了打滴滴会轻松些。
娱乐场所:喝多了,早点回家;这么晚,不用等出租车啦、打滴滴只要几元起。
住宅:怕迟到,不要等了;公交车站投放广告,公交车等的很着急上班要迟到了,打滴滴只要几块钱。
把打折这件事包装成很关心用户的模样,场景化的提示用户,此时此刻用滴滴出行是非常轻松、舒适、有效的,你值得拥有!
其实简单促销补贴时,小小优化,打折效果更加好,影响到更多的人!
案例:天猫双1 1 ,其实是大品牌的清仓促销,天猫却将它包装成了一个全球狂欢的购物节,人人在那天都要买买买的一天,把一个简单粗暴的促销包装成了一个走心的,那天必须要买的节日,很成功!
那么,没那么多钱的时候怎么去做包装?
案例:滴滴出行宁波,全天打折的活动,写字楼大PK,比较写字楼谁加班的晚,打折更加有人情味,这个楼加班的特别多,红包特别大,折扣特别多。
本质上是发红包、给优惠、有折扣,但是操作起来很有逼格,海报设计很走心。
不成熟的小建议:所有打折的文案,可以包装的走心点,场景化的投放,让用户感觉到我的确是需要你的,而不是你要不要用。
第四个问题:企业的微信号真的是为了传播吗
大家都会觉得微信号涨粉非常重要,但是涨粉后你打算怎么做!
滴滴出行微信号的定位:与用户做深度的互动,好好对待忠实用户;不把企业微信当做传播渠道,而是深度用户互动平台,通过活动与用户深度互动。
案例:端午节热点:不打折通知
大家会觉得小编真的是在和用户互动的,贴地气的,服务深度用户。
探讨:是不是每个活动都要H5?
对于有稳定流量的端口,简单、有趣味的H5形式是受用户追捧的,但是一般会是在端内传播。市场传播形式和渠道的多样性告诉我们,如果你已经有了一个还不错的微信运营团队,让他们尝试做更多的事情,而不仅仅是写一篇微信文。
以上并不一定是正确答案,只是一些不成熟的小建议,适用于创业公司。没有很多的钱、没有很强的市场团队,那么可以通过调整小细节、小思路,提升市场战斗力。
滴滴出行现在的用户量已经超惊人,初创公司有好的idea或者资源可以与滴滴出行合作,作为一个开放合作的平台,滴滴出行很希望与各类公司或者商家合作。
 
 
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