11月27日晚上，浙大科技园管委会邀请了海归中心早期会员、毕业于法国国立路桥大学、现任法国百优集团中国区总经理的沈炜先生，与大家交流“跨语境下的商业文化差异”主题沙龙，讲解针对商务谈判、投资并购等方面的中欧文化差异。本期沙龙由浙大科技园管委会的郑斌予老师主持，50多位热衷于中欧文化差异和特点的朋友参加了沙龙。
冬夜冷冷的寒意却没能阻挡住创业人参加沙龙的热情，大家早早来到UU咖啡，在主持人的提议下，相互交换名片、依次自我介绍，加深彼此认识。晚七点，沙龙准时开始。
沈炜先生首先举了一个欧洲人去阿拉伯国家做的广告画的案例，三幅画面从左到右分别是一个精疲力竭、喝饮料、精神焕发的人物形象；聪明的听众最终知道了答案，是因为阿拉伯人习惯从右到左看，因此这样的饮料让他们联想到的只能是麻药或是类似的东西，而根本无法实现那位欧洲广告人的商业意图。
然后，沈先生播放了电影《刮痧》的两个片段。美国人对中国人的刮痧不了解，错误地认定为刮痧是中国家长对孩子的施虐；同时，他们通过对孙悟空偷蟠桃、偷太上老君丹药等行为的认定，判断出孙悟空是一个违反法律的犯罪分子，因此深信赞扬孙悟空就是宣扬暴力。诸如此类让中国观众捧腹的话题，在美国却难以让一个不了解中国文化的当地人深谙其中的寓意，中欧跨语境下的商业文化差异从中可见一斑。
接着，沈先生还讲述了一个经典的商务案例，在北方某省一家大公司收购法国公司后，经常会有中国企业领导去法国考察，有时候到了晚宴，会邀请公司女员工陪同吃饭，令法国人觉得无法忍受。这种情形日积月累，最后导致了公司内法国员工的罢工，中国公司不得不撤资，打道回府，让公司蒙受了极大的经济损失，一桩好好的跨国并购案仅因中欧文化和思维方式的差异，使之以失败告终。当然，法国公司收购中国公司失败的案例也不少，比如达能收购正广和、乐百氏等等，最终也都以失败而告终，究其原因，是因为法方撤换了原有的大陆管理团队,导致水土不服。而法国SEB公司收购苏泊尔就是一个非常成功的案例，关键因素是除了公司负责人更换为一位中国香港人外，其他从战略到执行人员全部还是由中国大陆人为主，没有动摇企业的跨语境文化差异的基础。
然后，沈先生又从理论上分析了产生这些现象的原因。这是因为中欧两种文化的冲突，西方典型的是单一时间性文化，而东方典型的是多元时间性文化。在单一时间性文化下，当事人习惯于一次只做一件事情，非常专注和投入的工作并强调及时性，任何安排、时间都服从于计划，习惯于短期工作；现在他们更发明了一款软件，来精确的计算每个雇员实际的工作时间，以计算每个小时所创造的商业效益；他们重视合同和既定任务，在工作中对事不对人，不会也不需要对他们产生喜恶，只赞赏工作有效率的人，需要直接的回报；因此，在中国人看来他们不正常的情形，例如在工作中产生的敌意、咄咄逼人的情况，其实是欧洲人认为的非常正常的行为；而中国人认为，欧洲人只忠于事实和数据，在商务谈判中，这也是最核心的内容，因此在这种情况下，具有多元时间性的中国式做事风格会被欧洲人认为是弱势的表现。
沈先生还举例漫谈了很多最终没有合作成功的商务案例。比如在涉外谈判中，董事长之间的谈判非常愉快，因为谈的是战略，是务虚的；而一旦进入到实质性谈判，就无法进行。比如某中国公司收购法国酒庄，中国人前去，对法国酒大加赞扬，法国人便自信的认为中国人对他们的酒真的非常懂，非常爱，中国市场非常大，钱非常容易挣，因此他们决定要“帮助”中国的合作伙伴挣钱；而中国人他觉得酒是不错，但在中国打开市场，必须由他们来帮忙，所以希望搞几场品鉴会等，但法国公司居然要中国公司购买样酒。在这种情况下，中国商人的感情自然很受伤，合作经常无法继续进行下去了。
从两种时间性文化的差异而衍生，沈先生归纳了几个主要国家的商业文化特征。比如美国人自信心特强，自我感觉非常好，法律观念表现在对合同相当重视，而且他们也绝对不会指名道姓的批评某人。英国人则是出了名的绅士风度，登记观念非常严格和深厚。北欧人除了有德国人的冷静外，更愿意主动的提出建议来讨论。意大利人则有点像中国人，餐厅里也是很嘈杂，性格很外向。而荷兰人则善于理财，爽直，注重商业道德。沈先生更提到了比利时人，他们还是比较注重对方的地位、外表，目前在中国的比利时商人也很多，因此很多比利时产品实际都是在中国生产的，他们对中国的了解也不少了，不容小觑。
其中，沈先生着重谈了他最熟悉的欧洲国家——法国。正如很多人了解的一样，法国人喜欢建立个人之间的友谊，并影响到生意；在谈判的时候，坚持用母语——法语；作为时装之都，他们很重视服饰；在做决策的时候，法国人往往依赖自己的力量判断而较少考虑集体的力量；法国人也是向来友善而且容易将他们友好的情绪，为谈判创造良好的气氛。由于法国也是个欧洲大国，南北气候的差异，导致了南北法国人在守时、好客方面有明显的差异。随后，沈先生播放了《欢迎来北方》的片段，让大家直观的了解了一些情况。北法地区的人，表面略冷酷，但只要建立起合作关系，就非常可靠，能够做一辈子的朋友；南法地区的人，非常热情，沈先生本人也多次一面之缘或朋友介绍与南法的人交流，聊几个小时直接被邀请到家里去吃饭了，但第二次他很高兴再与他们联系的时候，对方早就把他忘记了，需要重新自我介绍对方才有印象。当然，提到法国，不免得有人问到法国人的浪漫是何缘故。沈先生说，其实法国的浪漫并不是我们想象的那样狭隘，很多中国人对法国的浪漫情怀也许仅仅是出于法国人对情人的观念的异同而引发的联想。确实，法国人对情人的问题毫不回避，比如密特朗总统去世的时候，他的情人和情人的孩子，被密特朗夫人允许出席了密特朗先生的葬礼；其他几位总统虽然还没有这样的故事，但有关的故事如果发生在美国、中国，可能都无法被理解和接纳的。
最后，针对部分从事国际贸易并计划将自己的产品销售到全世界的创业者，沈先生建议他们在跨文化商务谈判的时候，一定要注意不同文化的商业风格，做好功课，制定好计划，谨防文化假设，同时巧妙运用好主要语言和文化的纽带作用。
在主题分享结束后的交流探讨环节，由于听众的提问，沈先生又提到了国内很多公司往往不愿意花代价聘请国际水平的律师在谈判中给予帮助，大多在事情发生后，才慌慌张张到处找人托关系。而针对一位去过法国、巴西推销产品的年轻人，沈先生又简单的分享了一些采购决策方面的知识。
沈炜先生早年留学欧洲，获法国国立路桥大学-瑞士洛桑联邦理工学院物流系统工程管理硕士学位，曾参编《中国采购发展报告》。沈先生目前是法国百优集团中国区总经理，从事采购供应链管理咨询及中欧企业战略合作咨询，是这个领域具有丰富的理论与实践经验、为数不多的专业人士之一。他曾参与了法国达能集团、法国国家邮政局、苏伊士能源集团、道达尔石油公司、万事利集团、中国国家电网国际发展总公司等公司的项目咨询服务工作。这次应邀来到浙大科技园创业沙龙，鉴于面向的主要是杭州市的创业者群体，所以讲述的多是跨文化的一些具体所见所闻、感同身受，是沈先生在并购和供应链建设工作中的一些切身体会，给各位沙龙听众留下了深刻的印象。
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